Cross-selling, up-selling. Sprzedaż komplementarna i krzyżowa w praktyce.

Jak zwiększyć dochody generowane ze sprzedaży w Internecie, wykorzystując w pełni potencjał tej oferty, którą już masz? Odpowiedzią jest cross-selling oraz up-selling. W tym artykule dowiesz się, na czym one polegają.

Cross-selling – co to jest?

Cross selling (po polsku używa się terminów sprzedaż uzupełniająca i sprzedaż krzyżowa) polega na sugerowaniu produktów i usług, które zaspokajają dodatkowe, uzupełniające potrzeby nieobjęte przez podstawową ofertę rozważaną przez kupującego.

Załóżmy, że ktoś kupuje suszarkę do włosów. Po skorzystaniu z takiego urządzenia zwykle trzeba uporządkować fryzurę grzebieniem, dlatego warto klientowi zasugerować także produkty właśnie tego rodzaju.

W wielu przypadkach klienci decydują się na komplementarne produkty i usługi nawet wtedy, gdy nie są one im bezpośrednio sugerowane – po prostu naturalną koleją rzeczy jest to, że potrzebują uzupełniającej oferty.

Dzięki umiejętnemu stosowaniu cross-sellingu możesz mieć jednak większą kontrolę nad tym, na jaką ofertę się decydują oraz mieć pewność, że nie będą szukać jej u konkurencji.

Up-selling – co to jest?

Up-selling (po polsku używa się terminu dosprzedaż) to także technika sprzedażowa, która może zwiększyć wartość zakupu dokonanego przez klienta. W jej przypadku nie proponuje się jednak dodatkowych produktów i usług, a raczej droższe, lepsze odpowiedniki.

Załóżmy, że kupujący składa komputer do gier. Wybierając kartę graficzną, rozważa solidny model GTX 1080. Jeśli sklep stosuje odpowiedni up-selling, klientowi zostaną zasugerowane produkty tej samej firmy, jednak lepsze – odpowiednio RTX 2060 i RTX 2080.

Dosprzedaż nie tylko pozwala zwiększyć zyski, ale także może służyć pomocą klientowi. Sugestie lepszych produktów pozwalają kupującemu zorientować się, „z jak wysokiej półki” pochodzą i lepiej ustalić, jaką wartość oferują.

Up-selling i cross-selling – dlaczego warto?

Istnieje wiele powodów, dla których warto korzystać z omówionych tutaj metod:

• Prawdopodobieństwo dokonania sprzedaży w przypadku już wcześniej pozyskanego klienta wynosi 60-70%. Jeśli jednak mowa o całkowicie nowym potencjalnym kupującym, szansa spada już do 5-20%. Warto dlatego wykorzystać up-selling i cross-selling, aby wygenerować jak największe zyski z już zbudowanej bazy użytkowników (źródło).
• Amazon już w 2006 roku generował 35% swoich przychodów dzięki technikom up-sellingu i sprzedaży komplementarnej (źródło).
• Cross-selling jest w stanie zwiększyć sprzedaż o 20% i dochody o 30% (źródło).

Sprzedaż krzyżowa i dosprzedaż – podsumowanie

Omówione tutaj metody sprzedaży pozwalają stosunkowo niedużym nakładem pracy znacznie zwiększyć zyski. Postaraj się zatem je zaimplementować.